Wyobraź sobie taką sytuację: siedzisz w eleganckiej restauracji. Atmosfera jest gęsta od oczekiwań. Ty coś masz, druga strona czegoś chce. Oboje badacie teren, uśmiechacie się uprzejmie, ale w głowie pulsuje tylko jedno pytanie: „Czy to ja mam zacząć, czy czekać na ruch?”.

W negocjacjach, podobnie jak na pierwszej randce, pierwszy krok to moment najwyższego napięcia.

Czy odkrycie kart na początku to odwaga, czy może strategiczny strzał w kolano?

Efekt kotwicy, czyli dlaczego warto „uderzyć” jako pierwszy

W psychologii biznesu istnieje pojęcie zakotwiczenia. Polega ono na tym, że nasza psychika ma tendencję do nadmiernego przywiązywania się do pierwszej usłyszanej liczby lub propozycji. To ona staje się punktem odniesienia dla całej reszty rozmowy.

• Przewaga psychologiczna: Jeśli jako pierwszy powiesz: „Mój projekt jest wart 50 000 zł”, ustawiasz poprzeczkę. Nawet jeśli druga strona zacznie negocjować w dół, rzadko kiedy ucieknie bardzo daleko od tej kwoty.
• Poczucie pewności: Pierwszy krok pokazuje, że znasz swoją wartość i odrobiłeś pracę domową. To sygnał: „Wiem, po co tu przyszedłem”.

Jednak rzucanie kwotą na oślep to jak wyznanie miłości przed podaniem przystawki – może wystraszyć drugą stronę, jeśli nie wyczujesz momentu.

Strategia „słuchacza” – kiedy lepiej poczekać?

Są jednak sytuacje, w których warto oddać inicjatywę. Jeśli nie masz pojęcia, jaki budżet ma Twój rozmówca albo jak bardzo zależy mu na transakcji, bycie pierwszym może sprawić, że „przestrzelisz”.

1. Zbieranie danych: Pozwalając drugiej stronie zacząć, dowiadujesz się, gdzie leży jej granica bólu. Może okazać się, że chcieli zaproponować Ci więcej, niż sam zamierzałeś poprosić!
2. Bezpieczeństwo: Czekanie to bezpieczna przystań dla tych, którzy nie czują się pewnie w wycenie specyficznych, niszowych usług.

Kto więc powinien wykonać ruch?

Odpowiedź brzmi: Ten, kto jest lepiej przygotowany.

Jeśli znasz rynek, wiesz, ile warta jest Twoja praca i znasz realia klienta – kotwicz pierwszy. Narzuć ramy tej dyskusji. Dzięki temu to Ty będziesz kapitanem na tym statku, a nie pasażerem czekającym na wyrok.

Jeśli natomiast wchodzisz na nieznany grunt, a Twoja intuicja podpowiada Ci, że „to skomplikowane” – zagraj drugimi skrzypcami. Zadawaj pytania, bądź ciekawy, pozwól im się wygadać. Czasami najlepszym „pierwszym krokiem” jest po prostu dobre pytanie, które skłoni partnera do odsłonięcia kart.

Podsumowanie

Negocjacje to taniec, a nie walka MMA. Niezależnie od tego, czy to Ty rzucisz pierwszą liczbę, czy pozwolisz zrobić to partnerowi, pamiętaj o jednym: liczy się nie tylko to, co mówisz, ale jak to robisz. Pewność siebie, uśmiech i merytoryczne argumenty działają zarówno przy stole konferencyjnym, jak i przy stoliku dla dwojga.

Najgorszą strategią nie jest „zrobienie pierwszego kroku”, ale brak jakiegokolwiek planu. Bo w negocjacjach, tak jak w miłości, najwięcej tracą ci, którzy po prostu czekają, aż los sam zdecyduje za nich.

Jeśli chciałbyś/chciałabyś dowiedzieć się więcej na temat negocjacji i mowy ciała sprawdź nasze najbardziej popularne szkolenie!

Zapraszamy do odwiedzenia naszego Facebooka i LinkedIn gdzie również umieszczamy wartościowe treści!